Kobiety I Rynek Wtórny

Spisu treści:

Kobiety I Rynek Wtórny
Kobiety I Rynek Wtórny

Wideo: Kobiety I Rynek Wtórny

Wideo: Kobiety I Rynek Wtórny
Wideo: Becky Lynch vs. Sasha Banks: WWE TLC 2015 Kickoff 2024, Marzec
Anonim

Dwadzieścia lat temu pracownicy zatrudniali modelki kostiumów kąpielowych jako kierowców i wysyłali ich, aby dostarczali części. Od tamtego czasu wiele się zmieniło. Dziś kobiety są szanowane w tej branży za ich profesjonalizm i wiedzę techniczną”- wyjaśnia Peggy Volpe, współwłaścicielka Autobody Supply, Inc. Są one również szanowane jako rosnąca siła konsumentów, a jeśli nie uwzględniłeś kobiet konsumentów w swoim marketingu plan, stawiasz swoją firmę w niekorzystnej sytuacji.

Wsparcie statystyczne

Kobiety kupują znaczną ilość produktów i usług motoryzacyjnych. Niedawno wydany przez AAIA The Aftermarket Consumer: Do It Yourself or Do It For Me? pokazuje, że 25 procent kobiet odpowiedzialnych za konserwację swoich pojazdów wykonuje lekkie prace, takie jak wymiana wycieraczek i akumulatorów oraz sprawdzanie i uzupełnianie płynów. Potwierdza to ustalenia Aftermarket Business, które pokazują, że odświeżacze powietrza, produkty do mycia samochodów, maty podłogowe, zestawy do ściągania pasków, produkty do pielęgnacji opon, woski, pasty, środki do czyszczenia kół i pióra wycieraczek są popularne wśród kobiet.

„Nie sądzę, żeby jakikolwiek sprzedawca był w stanie odrzucić demografię” - mówi Mike Willins, redaktor zarządzający Aftermarket Business. „Kobiety mogą jeszcze nie gonić za trudnymi częściami, ale są zainteresowane ubieraniem swoich pojazdów i robieniem lżejszych majsterkowania”.

Niedawne badanie przeprowadzone przez Car Care Council wykazało, że kobiety stanowią 65 procent klientów centrów usług. Niestety, 80 procent tych klientów nie jest zadowolonych z otrzymywanych usług i napraw, a 89 procent uważa, że są traktowani inaczej ze względu na płeć.

Dane zebrane przez dział badań rynku AAIA pokazują, że zaufanie jest zdecydowanie najważniejszym czynnikiem dla konsumentek usług

Być może to wyjaśnia, dlaczego w badaniu DesRosiers z 1999 r. Lekkim pojazdem stwierdzono, że kobiety rzadziej niż mężczyźni przeprowadzają naprawy tłumika, wymiany oleju, filtra powietrza, świec zapłonowych i napraw skrzyni biegów. „Można by uzasadnić kampanie reklamowe instalatorów skierowane specjalnie do kobiet? Taka kampania działałaby na poziomie krajowym, ale mogłaby zostać uzupełniona materiałami marketingowymi, które sięgają aż do poziomu outletu” - argumentował Aftermarket Watch, biuletyn opublikowany przez Stowarzyszenie Przemysłu Motoryzacyjnego Kanady.

Kobiety w warsztacie

Wpływ kobiet-konsumentów wykracza poza półkę detaliczną. Coraz więcej kobiet zgłasza swoje pojazdy do serwisu. Rada Car Care Council utworzyła Radę Kobiet w odpowiedzi na ten trend. Celem Rady Kobiet jest „zachęcanie kobiet do aktywnej obsługi pojazdów oraz promowanie możliwości kariery zawodowej kobiet w branży części samochodowych i usług”.

„Chciałabym, żebyśmy w naszych publikacjach szerzej omawiali kobiety-konsumentów” - mówi Kathleen Schmatz, wiceprezes i wydawca grupowy w Babcox Publications. „Najlepszą szansą na rozwój jest dotarcie do tej grupy demograficznej, która podejmuje decyzje o zakupach i naprawach i powinna być częścią codziennych operacji biznesowych”.

„Ponieważ kobiety stanowią dużą część DIFM i mają również wpływ na rynek artykułów do majsterkowania, zdecydowaliśmy się wykorzystać kobietę, Leah Remeni, do kampanii reklamowej Quaker State z 2000 roku” - wyjaśnia Julie Diehl, wiceprezes ds. Rachunków narodowych w Pennzoil -Quaker State Company. „Populacja kobiet od dawna jest na ekranie radaru naszej firmy. Kiedy opracowujemy promocje lub reklamy któregokolwiek z naszych produktów, zawsze oceniamy, jak te inicjatywy zostaną odebrane przez kobiety. Chociaż kobiety nie zawsze są celem tego, co rozwijamy się, z pewnością są częścią widowni i chcemy mieć pewność, że nasze programy są atrakcyjne dla obu płci”.

Valvoline zajmuje podobne stanowisko. „Naszą ogólną strategią jest dotarcie do kobiet z perspektywy DIFM, jednak rozumiemy, jak ważne jest edukowanie kobiet konsumentów na temat ich pojazdów. Odkryliśmy, że wiedza techniczna jest dobrze odbierana przez kobiety” - mówi Larry Solomon, kierownik ds. Badań konsumenckich dla Valvoline.

Włączenie kobiet do zespołu marketingowego to doskonały sposób na dotarcie do konsumentów płci żeńskiej. Ojciec Megan Moshontz jest właścicielem Blue Magic, w której jest wiceprezesem ds. Sprzedaży, a różnice wieku i płci stanowią bonus dla firmy. „Z punktu widzenia rozwoju produktu partnerstwo między ojcem a córką jest bardzo silne. Ma doświadczenie i wiedzę techniczną, podczas gdy ja mam lepszy kontakt z młodszymi konsumentami i kobietami” - powiedział Moshontz.

Zaufanie ponad wygodę

Dane zebrane przez dział badań rynku AAIA pokazują, że zaufanie jest zdecydowanie najważniejszym czynnikiem dla konsumentek usług, a wygoda jest drugorzędna. Producenci samochodów co najmniej dziesięć lat temu uznali, że kobiety odgrywają bardzo ważną rolę w zakupie i utrzymaniu pojazdów. Dealerzy samochodowi zwrócili na to uwagę i zaczęli czynić swoje działy usług bardziej przyjaznymi dla kobiet. Punkty serwisowe na rynku posprzedażowym zaczęły podążać za przykładem, ale robiły to nieco wolniej. Sklep, który szczyci się kompetentną obsługą, czystymi toaletami i jasno oświetloną poczekalnią, wyprzedza konkurencję o wiele mil.

Jako osoba poszukująca pracy, Autobody Supply, Inc. nie ma bezpośredniego kontaktu z konsumentami. Chętnie jednak pomagają swoim klientom rozwijać biznes. „Jesteśmy żywotnie zainteresowani sukcesem naszych klientów i zdarzały się przypadki, w których doradzaliśmy warsztatom blacharskim, aby posprzątały ich zakład. Nie zajmowali się obsługą kobiet, w wyniku czego ich biznes cierpiał, - powiedział Volpe.

Obecnie Jiffy Lube testuje nowy projekt swoich poczekalni. W przyszłych sklepach planowane są udogodnienia przyjazne kobietom, takie jak dostęp do Internetu, stacje do słuchania płyt CD, telewizory, telefony i pudełko z zabawkami dla dzieci.

Prowadzenie rejestrów klientów może być trudne. Trzeba uważać, aby nie przegapić ważnych szczegółów. „Często zdarza się, że mężczyzna po raz pierwszy oddaje swój samochód do serwisu, a Ty kończysz z jego nazwiskiem w komputerze, mimo że to jego żona za każdym razem wraca” - mówi Craig Grenko, wiceprezes ds. Marketingu, Segment DIFM dla Valvoline.

Z naszych badań dowiedzieliśmy się, że wszystko, co robimy, aby przyciągnąć kobiety, jest chętnie akceptowane przez mężczyzn

Komfort i szacunek

„Nie musisz zmieniać modelu biznesowego, aby dotrzeć do konsumentów płci żeńskiej. Kobiety chcą czuć się komfortowo i szanowane, a my chcemy prawdziwej historii. Tak samo jak mężczyzna martwimy się o bezpieczeństwo i osiągi naszych pojazdów - wyjaśnia Schmatz.

„Jedną z rzeczy, których nauczyliśmy się z naszych badań, jest to, że wszystko, co robimy, aby przyciągnąć kobiety, jest chętnie akceptowane przez mężczyzn” - mówi Marc Graham, prezes Jiffy Lube International. „Klienci chcą tych piętnastu minut przestoju podczas oczekiwania na wymianę oleju, ale jeśli ma to trwać dłużej, musimy sprawić, by ten czas był produktywny”.

„Obecnie nikt nie powinien iść do brudnego, zmęczonego sklepu” - mówi Steve Steffens, wiceprezes ds. Marketingu w Merchant's Tire & Auto. „Dużo więcej kobiet przywozi dziś swoje samochody niż dziesięć czy 20 lat temu. Zdecydowanie zauważyliśmy ten trend i przeprowadzamy modernizację, aby nasze sklepy były bardziej atrakcyjne”.

„Nasz system ma tendencję do zatrzymywania klienta w pojeździe. To pozwala mu czuć się zaangażowanym i mieć większą kontrolę. Eliminuje również wszelkie wątpliwości, jaka praca została wykonana lub czy została wykonana prawidłowo” - wyjaśnia Grenko. „Badania wykazały, że wszyscy klienci wolą jaśniejszą, bardziej otwartą przestrzeń, więc wyeliminowaliśmy banery i poprawiliśmy oświetlenie w naszych stanowiskach obsługi”.

Kobiety za ladą

Innym sposobem dotarcia do klientów kobiet jest zatrudnienie większej liczby techników i personelu obsługi. „Kobiety wkraczają na różne rynki pracy, kupują części i usługi. Dobrze jest, gdy kobiety świadczą te usługi kobietom” - mówi Donna Wagner, wiceprzewodnicząca Car Care Council.

Prawdopodobnie wszyscy słyszeli co najmniej jedną przerażającą historię od kobiety o jej doświadczeniach związanych z kupowaniem części lub naprawą pojazdu. Nie bądź tym sklepem. „Spróbuj uśrednić bazę pracowników, tak aby mieć równy stosunek kobiet i mężczyzn do personelu” - radzi Graham. „W tej chwili jednym z naszych celów jest zatrudnienie większej liczby kobiet na stanowiskach kierowniczych. Musisz także przeszkolić swoich techników, aby traktowali wszystkich klientów jednakowo”.

„Miałam kiedyś klientkę, której klimatyzacja była zepsuta. Już raz zabrała ją do naprawy, ale sklep tak naprawdę nie rozwiązał problemu. Kiedy wróciła do narzekania, technik powiedział jej, że temperatura ciała kobiet wynosi wyższa niż męska i dlatego jej samochód wydawał się zbyt ciepły w środku”- mówi Cathy Reichow, współwłaścicielka działu sprzedaży i serwisu Dan R.

„Chcielibyśmy zatrudnić technikę, ponieważ nadałoby to naszemu sklepowi zupełnie nowy wymiar” - mówi Mark Salem, współwłaściciel Salem Boys Auto Parts. „Inni właściciele sklepów, którzy zatrudniali kobiety techników, bardzo ich chwalili. Są ogólnie czystsi, lepiej zorganizowani i pomagają klientom czuć się swobodnie. W tej chwili mamy starszą pisarkę, która wyróżnia się obsługą klienta i ma bogactwo wiedzy i zdrowego rozsądku."

„Mamy kilka kobiet pracujących jako starsze pisarki usług i kierownicy sklepów, ale mamy bardzo niewiele kobiet techników. Branża opon jest nadal postrzegana jako świat mężczyzn, a to jest niefortunne, ponieważ kobiety, które mamy techników, są bardzo dobre” - mówi Steffens. „Są zorientowani na szczegóły i bardzo zorientowani na klienta, co jest trudne do znalezienia u technika”.

Warto uczyć

Dwie trzecie kobiet, które patronują biznesom posprzedażowym, ma wykształcenie wyższe, a 15 procent z nich ma stopnie podyplomowe. „Szczerze mówiąc, kobiety chcą więcej informacji niż mężczyźni na temat napraw, które robisz. Jeśli ją zastraszasz lub sprawiasz, że poczuje się głupio, już przegrałeś” - mówi Graham.

„Nasze badania pokazują, że kobiety lubią uczyć się o konserwacji pojazdów” - mówi Wagner. Pomóż swoim klientom zrozumieć ich samochody. To wszystko jest częścią budowania relacji zaufania, które opłaci się na dłuższą metę.

„Klientki generalnie zadają więcej pytań, co pozwala nam budować wiarygodność” - mówi Salem. „Najłatwiejszym sposobem na zdobycie większej liczby klientów jest poczta pantoflowa. Zawsze proponujemy prowadzenie seminariów dla klubów kobiecych, podczas których możemy uczyć je o konserwacji samochodów i wyborze warsztatu”.

Kobiety chcą więcej informacji niż mężczyźni o naprawach, które robisz. Jeśli ją zastraszasz lub sprawiasz, że poczuje się głupio, już przegrałeś

Merchant's Tire & Auto oferuje kliniki samochodowe około siedem lub osiem razy w miesiącu w różnych lokalizacjach sklepów. „Do prowadzenia kursu wykorzystujemy trzy kobiety, które przeszły program szkoleniowy Michelin” - wyjaśnia Steffens. „Jak dotąd frekwencja była wysoka i planujemy ją kontynuować. Większość uczestników to kobiety, ale niektórzy też przychodzą. Nie mogłem powiedzieć, czy miało to wpływ na sprzedaż per se, ale zdecydowanie tak było dobre dla naszej marki”.

Przyszłość jest jasna: wszyscy zgadzają się, że kobiety napędzają poważne zmiany na motoryzacyjnym rynku wtórnym. Praktyki rekrutacyjne, dane demograficzne konsumentów i obsługa klienta odzwierciedlają wpływ kobiet-konsumentów. Przyjęcie tego trendu i czerpanie z tego korzyści ma sens z biznesowego punktu widzenia.

Zasoby dotyczące edukacji zawodowej

National Automotive Speakers Bureau (organizowane przez Radę Kobiet Rady Car Care); (419) 734-5343

Nagradzanie kariery w przemyśle motoryzacyjnym, opublikowane przez North American Council of Automotive Teachers; (858) 487-8126

Dzień Edukacji Zawodowej w Motoryzacji - 25 października 2000 (sponsorowany przez Komitet Koordynacyjny ds. Napraw Motoryzacyjnych); (888) GRN-LINK

Zalecane: